유럽에선 난방 기구로 전기 온열기나 라디에이터를 주로 사용한다. 바닥 난방 기구는 사용하지 않는다. 온돌 난방 시스템 업체 에이오지시스템(AOG SYSTEM) 이희곤 대표 눈에 유럽은 ‘기회의 땅’이나 마찬가지였다. 이 대표는 우리 온돌 문화를 현대화해서 유럽에 팔면 가능성이 있다고 생각했다. 그는 온수관이 내장된 조립식 패널 제품을 개발해 ‘아랫목’을 재현했다. 온돌 난방기는 전기를 직접 사용하는 난방 기구에 비해 에너지 효율이 높고, 기존 바닥 위에 바로 깔아서 사용할 수 있다. 유럽 바이어들이 관심을 보이기 시작했다. 2010년 러시아를 시작으로 우크라이나·벨라루스 등으로 온돌 난방기를 수출하는 에이오지시스템은 2015년까지 매해 30% 이상씩 수출을 늘렸다. 이달엔 유럽 발트 3국 중 하나인 라트비아의 바이어들이 한국을 찾을 예정이다.

글로벌 경기 침체로 수출 환경이 얼어붙은 상황에서 ‘역발상’을 통해 위기를 돌파하는 수출 중소기업들이 주목받고 있다. 이 기업들은 기존 상식이나 고정관념을 뒤집는 창의적인 발상으로 새로운 시장을 개척하고 틈새시장을 파고들며 글로벌 시장을 두드리고 있다.

◇동남아시아에 사계절 제설기 수출

스노우테크는 1년 내내 여름인 동남아시아에 ‘사계절 제설기’(製雪機)를 수출하고 있다. 날씨가 따뜻한 동남아에 제설기를 판다고 했을 때 사람들은 십중팔구 “무모하다”는 반응을 보였다. 하지만 김주식 사장 생각은 달랐다. 사계절 내내 어디서나 눈을 즐길 수 있도록 하는 기계를 만들면 수요가 있을 것이라고 판단했다. 사계절 제설기는 실내외 어디나 설치가 가능하다. 사우나, 식당, 테마파크 등에 설치해 눈 내리는 풍경을 만들 수 있다. 브라질, 태국, 싱가포르, 필리핀 등 눈이 내리지 않는 국가에서 주문이 증가하면서 2015년 수출이 전년보다 160% 증가했다.

해외에 김을 수출하는 삼해상사는 독특한 마케팅으로 틈새시장을 공략한 경우다. 국내에선 김은 반찬인데, 해외엔 밥·반찬 문화가 없다. 삼해상사는 2011년부터 해외시장에 간식이나 맥주 안주로 김을 홍보했다. 미국 등 해외 소비자들은 김을 감자칩이나 팝콘 같은 스낵으로 생각하면서 김 수출이 증가했다. 삼해상사는 15개국에 조미김을 수출하며 전체 매출에서 수출 비중을 65%까지 끌어올렸다. 작년 수출은 전년보다 200% 이상 늘었고, 매출도 목표치보다 20% 정도 증가했다. 회사 관계자는 “국내시장이 포화 상태라서 살기 위해 해외로 눈을 돌렸다”고 말했다.
  ◇경쟁 업체가 마스크팩 만들 때 손발 팩 제조

기존 제품과 다른 접근 방식으로 소비자 눈길을 끌어 성공한 사례도 많다. 화장품 업체 엔젤아로마스토리는 다른 업체들이 마스크팩을 만들 때 손발 팩을 만들었다. 사업 초기 ‘모두가 마스크팩을 만들 때 왜 손발팩을 만드느냐’ ‘손발팩을 누가 쓰겠느냐’는 우려가 쏟아졌다. 하지만 이 회사는 ‘남들과 같은 마스크팩으로는 승산이 없다’고 판단하고, 손발을 따뜻하게 또는 시원하게 하거나 보습 기능을 갖춘 손발팩 개발에 매달렸다. 2013년 출시 후 2년 만에 홍콩·태국·싱가포르 등으로 수출하고 있다.

차별된 디자인과 제품 성능은 역발상 수출 중소기업의 공통적인 성공 요인이다. 조명업체 아이투엠은 2015년 도쿄선물용품전에서 13단계로 형태를 바꿀 수 있는 벌집 모양 조명제품으로 외국 제품 최초로 그랑프리를 수상했다. 도쿄선물용품전은 세계 3대 선물용품전으로 40년 역사를 지닌다. 아이투엠 제품은 소비자의 감성을 자극하는 디자인으로 해외시장에서 인기가 높다.

신승관 한국무역협회 국제무역연구원장은 “어려운 수출 환경 속에서도 수출 성장세를 유지한 기업은 아이디어와 끊임없는 변화로 다른 기업과 차별화했다”며 “전 세계적으로 불확실성이 커지는 상황에서 지속적인 혁신과 발상 전환이 필요하다”고 설명했다.